O que é InBound e OutBound marketing

A principal preocupação do empreendedor neste período de crise é como alavancar vendas. Todo mundo precisar convencer o cliente de que tem a melhor proposta de valor, enquanto o tomador de decisão vive em uma cacofonia de estímulos e dados. Nesta hora, um dos papeis fundamentais do marketing é colocar ordem na bagunça, permitindo o encontro certo entre cliente e fornecedor. Ou, em outras palavras, operar como um Tinder dos negócios.

Aí entram em cena conceitos como InBound e OutBound Marketing. São duas abordagens modernas, baseadas em conteúdo e na análise da jornada do cliente, e que mudam a forma como trabalhamos o processo de vendas. Ambos, cada um ao seu modo, organizam a informação sob a forma de um funil, permitindo que o cliente seja preparado, educado, até estar pronto para o processo de venda.

Inbound Marketing

O InBound Marketing foi um conceito criado pela Hubspot. Integrando diversas ferramentas de marketing digital, ele trabalha conteúdo de marca com foco em três etapas:

  • Atração: fazer o cliente potencial se interessar por você
  • Conversão: levá-lo a se relacionar com sua marca, por meio de um cadastro. É o que o marketing chama de lead
  • Venda: levar o relacionamento ao nível dos negócios

A crença principal do InBound Marketing é que, quando chegamos à etapa de venda, o cliente está no ponto de desejar fechar negócio com sua empresa. Você apenas o influenciou, a decisão será 100% dele.

OutBound Marketing

Agora, e quando se trata de uma venda complexa? Uma coisa é fechar vendas de ticket baixo – como bens de consumo, pequenos serviços – outra, bem diferente, é uma venda estratégica – como equipamento industrial, um sistema de gestão, um programa de treinamento ou mísseis para a Força Aérea. O cliente não decide uma compra dessas da mesma forma que a impressão de cartões de visita.

O OutBound é a estratégia de vendas por trás do Salesforce. Diferentemente do InBound, no OutBound a interlocução direta com o cliente é fundamental. No InBound, a comunicação empresa-cliente se dá por posts de blog, postagens em mídia social, e-mail marketing, ou seja, pela tecnologia. No OutBound, o foco é interagir diretamente com o tomador de decisão, oferecendo informações exclusivas e sob medida para orientá-lo em sua dor específica.

Combinando InBound e OutBound

É importante não ignorar o InBound nem o OutBound. Uma boa estratégia de marketing usa o melhor das duas coisas. Por um lado, o InBound gera credenciais e seus conteúdos podem ser uteis nas interlocuções do OutBound. Por outro lado, estratégias de prospecção ativa permitem qualificar melhor os leads, porque a equipe de vendas vai falar com a pessoa certa.

Uma boa agência de marketing sabe combinar bem as duas coisas, da forma mais adequada para o seu negócio. O segredo é apresentar o seu diferencial em meio à cacofonia.