Growth Hacking: que bicho é esse?

A palavra da moda em estratégias de marketing é a expressão growth hacking, ou, em um Google Translator, hackear o crescimento. Entre o medo do novo, a euforia, ou o desdém com o que pode ser mais uma “modinha”, o growth hacking tem atraído interesse crescente nos últimos cinco anos, como mostra este gráfico do Google Trends:

Mas o que é growth hacking? A melhor definição é “uma estratégia que combina marketing e engenharia para impulsionar o crescimento de um negócio tecnológico”. No artigo Find a Growth Hacking For Your Startup, Sean Ellis, ex-CMO do DropBox, consolidou debaixo deste conceito abordagens bem sucedidas no Vale do Silício que geraram captura acelerada de clientes.

De lá para cá o conceito foi evoluindo, e a partir de intensos debates sobre cases novas táticas foram se incorporando. Hoje a definição mais sintética do conceito é da Reforge, uma organização que prepara startups para o growth hacking. De acordo com Brian Balfour, CEO da Reforge, as bases do growth hacking são dadas pelo gráfico abaixo:

  • Data Analysis: estudar os dados (engajamento, acesso, conversão etc) para identificar e propor soluções;
  • Quantitative Model: projetar um modelo que permita simular ou projetar o comportamento futuro com base nos dados disponíveis
  • User Psychology: entender como funciona a mente do usuário para encontrar o gatilho que melhor o influencia. A Forebrain, por exemplo, estuda o comportamento do cérebro diante de vídeos publicitários para entender quais abordagens geram maior impacto
  • Storytelling: com base nos dados e no comportamento do usuário, contar uma história que engaje o usuário em relação à marca

Alguns insights relevantes

Apesar de ter sido pensado e construído pelas startups, vários dos conceitos de growth hacking valem para qualquer negócio. É comum, por exemplo, varejistas perguntarem como atrair clientes para suas lojas físicas. Vejam algumas soluções de growth hacking:

  • Patrocinar um pokestop na loja, para atrair jogadores de Pokemon Go
  • Publicar Waze Ads, para que o motorista saiba que sua loja existe quando passar por perto

Outra coisa que é bom saber é que não existe fórmula pronta. Existem abordagens já testadas. Por isso, o que dá certo para uma empresa pode não funcionar para outra. É importante sempre testar abordagens, comparar os resultados, e reforçar as ações que são mais bem sucedidas.

Por fim, mais do que os acertos, é fundamental olhar os erros da concorrência, aprender com eles.

Nas próximas semanas, vamos aprofundar um pouco conceitos e cases interessantes de Growth Hacking, procurando mostrar como startups, pequenas e médias empresas podem alavancar rapidamente e se tornar negócios bem sucedidos.