Dialogando com o instinto de sobrevivência

O objetivo de uma boa comunicação é oferecer subsídios para ajudar alguém a tomar decisões. Por exemplo, quem acessa o site da Comm Cloud busca entender melhor a agência para decidir se vale a pena contratá-la, trabalhar nela ou ser sua parceira. Essas informações são processadas e levam a uma tomada de decisão. Contudo, a ciência mostra que este processo é mais instintivo que racional, e que decisões são movidas mais pelo instinto de sobrevivência que pela maximização de resultados.

Isto acontece porque a parte do nosso cérebro que trata da sobrevivência e reprodução da espécie – conhecido como cérebro reptiliano – vem se desenvolvendo a mais tempo que a parte racional. Esta é mais recente, e muitas vezes o que faz é dar uma justificação racional para atitudes tomadas pelo instinto.

Isso explica alguns comportamentos típicos de pessoas em ambientes profissionais, ao consumir determinados produtos ou mesmo diante de uma crise. Por exemplo:

  • Uma determinada pessoa acostumou-se ao conforto de se deslocar dirigindo seu próprio automóvel, e teve experiências negativas com o transporte público (ou soube de muita gente que teve). Ainda que o serviço de ônibus e metrô melhore, é provável que esta pessoa resista a abandonar o seu próprio carro, apesar do desconforto no trânsito;
  • Experiências dolorosas com demissões e dificuldades de recolocação profissional podem estimular pessoas a prestarem concurso público em busca de estabilidade;
  • Momentos de expansão de um determinado negócio levam os executivos a ignorarem ou subestimarem os riscos. Com isso, a empresa vai “cavando sua própria cova”, até que a crise aparece e o time de lideranças se vê surpreendido.

Uma comunicação eficiente, portanto, deve levar em consideração aspectos não racionais de uma argumentação. Alguns exemplos:

  • Discurso do medo: muito utilizado por quem quer manter o status quo, o discurso do medo inculca na audiência os temores com relação ao novo, atrelando a este características como desconhecido e arriscado. Usado em campanhas políticas;
  • Sucesso absoluto: demonstrar que a adesão a determinado produto ou serviço pode mudar a vida do cliente para melhor. É utilizado, por exemplo, pelo chamado “empreendedorismo de palco”, pelas igrejas neopentecostais e pela consultoria Empiricus;
  • Faça parte: mostrar uma realidade alegre e inspiradora, e convidar a audiência a aderir ao movimento. É o discurso de serviços como Uber;
  • Alarmismo: extrapolar tendências ao limite do absurdo, e apontá-las como o caminho para o caos certo. E então oferecer a solução de mudança. É o discurso usado por ativistas ligados às mudanças climáticas, opositores políticos e fornecedores de soluções inovadoras.

Gramsci já falava que na política se disputa “corações e mentes”. Portanto, pense sempre se sua estratégia de comunicação está falando tanto ao racional quanto ao instintivo de sua audiência.

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